Каждый день навыки успешных лидеров у вас в кармане.
Ошибки в работе
Часто в погоне за новыми Консультантами рекрутеры допускают ошибки, которые в дальнейшем сводят на «нет» все их усилия по рекрутированию. И результат этих ошибок проявляется в том, что новички есть, но активность низкая, группа вялая, все держится на усилиях Лидера. Но стоит ему уехать или заболеть, группа сразу затихает, перестает работать.
Рассмотрим типичные разновидности этих ошибок:
1. Лидер «хочет» сделать Консультанта рекрутером без его мало-мальски активного участия. Тогда звучат такие негативные фразы, например:
«Ну что тебе стоит, выручи меня, зарегистрируй свою маму»,
«У нас бесплатная подписка, попроси копии паспорта ...»,
«Если у тебя нет денег на обучение, я тебе одолжу»,
«Ты появляйся, когда сможешь, а группу я тебе сделаю и клиентов подкину»,
«Если ты очень занят, я могу ездить тебе за заказами».
А бывают и такие «действия»: в общественном транспорте рекрутер оплачивает проезд своего потенциального будущего Консультанта, когда они вместе едут на встречу.
Кстати, очень эмоциональные ответы на возражения тоже похожи на уговоры или на агитацию.
Поэтому сформулируем правило № I при работе с рекрутером: отношение Лидера к рекрутеру должно быть нейтральным.
А помочь Лидеру в этом могут следующие фразы:
«Я не могу зарегистрировать твоих людей без твоего присутствия. Разве на работу устраиваются устно?»,
«Все вопросы, которые будут возникать в начале работы, записывай в блокнот, а по вечерам звони мне, я на них отвечу»,
«Вы знаете, я уже работаю. То же могу предложить и вам. И единственное, что я сегодня вам гарантирую, – это свою помощь. Так что решайте: ДА или НЕТ – любое ваше решение будет правильным».
Поступая так, Лидер показывает рекрутеру, что это его бизнес, а не чей-то и что это в первую очередь нужно ему и только ему.
2. Отсутствие цели у рекрутера – еще одна распространенная ошибка.
Если человек не знает, для чего он пришел в Орифлэйм, то он очень скоро уйдет, как только утолит свое любопытство. Поэтому первый вопрос, который нужно задать рекрутеру после знакомства, звучит так: «Почему Вы сюда пришли?» или «Чего Вы ожидаете от этой работы?»
И первым его заданием, кроме составления Списка имён, должно стать задание определиться, какую сумму он хочет здесь зарабатывать.
При таком подходе рекрутер берет на себя ответственность за свою работу.
Поэтому правило № 2 при работе с рекрутером звучит так: помогите рекрутеру определить цель работы в Орифлэйм.
3. Познакомимся с ошибкой – «Золотые горы».
На что только не идут рекрутеры, чтобы зарегистрировать новичка! Прежде всего обещают «золотые горы»:«У нас летом есть поездки за рубеж, мой спонсор ездил»,«Здесь многие получают тысячи долларов»,«Здесь стоит только немного поработать, деньги сами сыплются на голову» и другие фэнтези.
Отсюда правило № 3 при работе с рекрутером: учите рекрутера реально описывать условия работы в компании – сначала работа, потом доход. В Орифлэйм платят за выполненную работу.
4. Встречается у начинающего рекрутера и ошибка «Информационный ливень».
Часто презентация Возможности Орифлэйм занимает 2 - 3 часа, потому что каждому опытному Консультанту есть, что рассказать. Но реально потенциальный рекрут выберет для себя очень немногое. Остальная информация останется необработанной, и рекрут уходит после встречи переполненный впечатлениями, уставший, но так и не понявший, что нужно делать. Теперь ему снова надо найти 2 - 3 часа, чтобы все-таки узнать, чем заниматься. Но это потом, когда будет свободное время, а пока ...?
Поэтому правило № 4 в работе с рекрутером гласит: лучше меньше, да лучше.
После регистрации новичок должен выйти и знать, что ему нужно делать в ближайшие несколько дней или неделю. А индикатором правильности поведения рекрутеров будет их инициатива и активность.
Блок 3. Построение команды
Каждый Лидер желает роста и развития структуры нового рекрутера, чтобы были отличные показатели по товарообороту, по рекрутированию. Для этого необходимо формировать свою команду, учитывая определенные правила.
В команде рекрутеры будут разные. Желательно, чтобы члены вашей команды могли выполнять ряд полезных функций:
- Организовать коллективную слаженную деятельность командных членов и распределить командные ресурсы.
- Активно дискутировать, стремясь к тому, чтобы команда принимала по-настоящему оптимальные и продуманные решения.
- Поддерживать «командный дух», сглаживать появляющиеся разногласия между членами команды.
- Следить за тем, чтобы запланированные командой дела доводились до получения необходимого результата.
- Глубоко и всесторонне обдумывать происходящее и помогать отыскивать нетрадиционные, новые решения.
- Оценивать критически полученные результаты.
Подробнее о построении Ключевой Команды см. в отдельном тренинге курса «Навыки успешного Лидера».
Инвестируйте в тех, кто ценен
Лидеру на этом этапе очень важно чётко увидеть тех рекрутеров, которые постоянно рекрутируют людей в свои группы. Они действуют с позиции «Это мой бизнес». Эти рекрутеры имеют высокий потенциал и ясную цель, за ними идут люди, они выдвигают идеи, слышат спонсора, готовы работать с Лидером-наставником в тандеме. Когда ваш рекрутер в такой готовности, ДЕЙСТВУЙТЕ незамедлительно!
Сопровождайте высокоэффективного рекрутера 80% своего времени с позиции сотрудничества.
Помогайте ему обучать активных рекрутеров в ПГ.
Поставьте приглашение, обучение и мотивацию новых людей на «поток».
Сопровождайте высокоэффективного рекрутера, пока не поможете ему сформировать третью глубину в его структуре, пока он не начнёт чётко повторять вас – работать по вашей системе.
Работа в глубине структуры вашего активного рекрутера – это залог надёжности и устойчивой динамики вашего бизнеса в Орифлэйм.
20% своего времени посвящайте низкоэффективному рекрутеру. Если его сравнить с высокоэффективным рекрутером, то он менее энергичен, ещё слабо сформированы его лидерские качества: нет видения бизнеса, слабая вера и слабая мотивация; он мало обучается и рекрутирует лишь тогда, когда его мотивирует спонсор, или только во время кампаний по приглашению – за подарки. Таких рекрутеров не бросайте!!! Переведите временно в разряд «запасных», берите рекомендации у Консультантов его группы, ведите поиск новых, потенциальных рекрутеров в глубине структуры, рассказывайте новости компании и команды, постоянно приглашайте на обучение и мероприятия компании, команды.
По статистике из 10 активных Консультантов 2 - 3 человека начнут строить команду активно, 4 - 5 человек будут спонсировать, когда им интересно или выгодно.
Сопровождение Консультантов в регионе
Для успешного развития региона необходимо поставить себе, как Лидеру, следующие задачи:
- Выявление и развитие Лидера в регионе. Должен быть Лидер в этом городе на любом уровне. Планирование с Лидером графика работы на месяц/квартал/год.
- Выстраивание системы мероприятий и обучения. Должны быть поставлены презентации, школы, домашние кружки.
- Организация поездки региональной команды для участия в большом событии (бизнес-семинар, Большая Встреча Орифлэйм, Лидерский марафон). Такие мероприятия продемонстрируют масштаб компании и повысят имидж Орифлэйм.
Это могут быть также: выездные мероприятия для всей структуры (из разных регионов) для обучения, отдыха и сплочения; дальние экскурсионные поездки (например, на комплекс в Ногинске + посещение интересных мест по пути. В дороге всегда есть время для индивидуального общения и совместного просмотра видео).
- Организация доставки продукции.
Индивидуальное сопровождение Лидера в регионе
Ничего не заменит личных встреч, когда ты видишь глаза своего собеседника и можешь понять, на что сделать акцент в данный момент. Однако ритм нашей жизни не позволяет нам проводить личные встречи так часто, как мы бы хотели, поэтому на помощь приходит телефон и skype. Телефон – удобный и быстрый способ коммуникации, тем более что появилось много программ для бесплатных разговоров, таких как Viber или WhatsApp. Прелесть skype состоит в том, что вы можете общаться с помощью видеосвязи, причем с несколькими собеседниками. Skype очень удобен также для проведения планерок.
Обучение Консультантов в регионе
Каждый человек должен дать себе отчет в том, что любому делу в первую очередь необходимо учиться. МЛМ индустрия содержит в себе огромный спектр профессий. И человек, приходя и связывая свою жизнь с сетевым бизнесом, в первую очередь должен стремиться овладеть всеми навыками. Особенно это важно учитывать, работая с Консультантами в отдаленных от вас регионах.
При сопровождении региональных структур важно обучить Консультантов, чтобы включить максимально быстро в работу.
Это можно сделать как за 1 приезд, так и разбить на блоки и модули, оставляя домашние задания для следующей встречи.
Отдельной строкой должно стоять эффективное обучение Лидеров, работающих и живущих в данном регионе.
Предлагаем темы для введения в бизнес и настрой на партнерские отношения потенциальных Лидеров в регионе:
Видение бизнеса.
Планирование.
Техника продаж.
Как работает План Успеха.
Искусство презентации. Ч. 1 Компания и каталог.
Искусство презентации. Ч.2 Продукт и бизнес.
Этика Консультанта. Имидж.
Техника проведения Полной ВВО и Экспресс-презентации (Практические занятия).
Экзамен.
Важные навыки, которым нужно научить регионального Лидера:
1. Лидер должен быть в курсе возможностей разных компаний и предприятий, что предлагает рынок труда.
2. Лидер должен уметь планировать время свое и своей структуры.
3. Лидер в совершенстве должен владеть техникой продаж и уметь обучать этому своих Консультантов.
4. Лидер должен понимать принципы расчета бонусов, премий и объемной скидки.
5. Лидер должен уметь работать в команде.
Мероприятия в регионе
Система организации мероприятий в регионе не отличается от системы мероприятий в городе, где работает и живет Лидер (см. соответствующий тренинг курса «Навыки успешного Лидера»). Единственным отличием станет дистанционная подготовка мероприятий с активным привлечением Лидеров региональной структуры, а также более четкое планирование графика мероприятий для создания графика командировок в этот регион.
Какие это могут быть мероприятия?
Гостевая встреча.
ВВО.
Вэлнэс-встреча.
Мастер-класс.
Обучение.
Большие структурные мероприятия и праздники.
Кого приглашать на мероприятия в регионе?
Гостей и потенциальных клиентов.
Новичков.
Активных Консультантов.
Неактивных Консультантов.
Ключевых бизнес-партнеров.
Важно понимать, кого и на какие мероприятия приглашать. Например, если Консультант неактивный, а вы его пригласите на обучение, то скорее всего он либо не придет, либо не получит знаний: они ему просто не нужны на данный момент. Поэтому очень четко нужно представлять, для какой целевой аудитории предназначено то или иное мероприятие. На гостевую встречу и ВВО мы приглашаем потенциальных клиентов и Консультантов. На Вэлнэс-встречу и Мастер-класс круг приглашенных расширяется – это новички, активные и неактивные Консультанты. В обучении участвуют новички, активные Консультанты, ключевые бизнес-партнеры.
На большие структурные мероприятия и мероприятия необходимо приглашать всех без исключения для получения информации, признания, а самое главное – мотивации. Замотивированный Консультант будет САМ искать обучение.
Необходимо сделать анонс предстоящего мероприятия – определить дату и место проведения, целевую аудиторию. Затем на планёрке с ключевыми бизнес-партнерами определить зону ответственности каждого. Чем раньше сделать анонс мероприятия, тем успешнее в регионе оно пройдет. Для приглашения можно использовать все методы: обзвон, sms-рассылка, е-мail, «сарафанное» радио. Эффективно работает продажа билетов даже за небольшую стоимость, где обозначены дата и место проведения. Можно напечатать пригласительные входные билеты с «фишками» предстоящего мероприятия – показ новинок, лотерея, подарки и поздравления, приезд «звезды». Приглашение необходимо сделать несколько раз: как только определена дата мероприятия, примерно за неделю стоит напомнить о нем, делегировав для этого полномочия ключевым бизнес-партнерам, и накануне мероприятия.
Сопровождение регионов онлайн
Подробнее о работе Лидера онлайн см. в соответствующем тренинге курса «Навыки успешного Лидера».
Вебинары
С помощью вебинаров вы сможете поддерживать связь со своей структурой: поздравить с новыми достижениями тех, кто находится далеко от вас, рассказать о новостях, провести обучение. И, что немаловажно, вы сможете делегировать какие-то аспекты в обучении вашим подрастающим Лидерам, чтобы они учились говорить и одновременно осваивали современные технологии. Вы можете записывать проводимые вами вебинары, чтобы потом давать слушать их в записи тем, кто не смог попасть на онлайн-встречу по объективным причинам. Записи вебинаров – удобный способ обучения новичков. Если у них, например, возник вопрос по работе с возражениями, а эта тема запланирована еще только через 2 недели, вы сможете уже сейчас дать ответ на вопросы с помощью записи вебинара. Вы можете воспользоваться бесплатными вебинарными комнатами или арендовать комнату по доступной цене.
Ваша страничка в социальной сети – это ваше лицо, ваш офис. Важно: Лидер – человек публичный, поэтому всегда на виду, значит, вы должны постоянно следить за своим имиджем в социальных сетях. На вашей страничке люди должны увидеть всё: стиль жизни с Орифлэйм, возможности, признание, что нового и интересного в вашем бизнесе и в жизни. Это правда, что стало сложнее пригласить на мероприятие в офис, потому что коллеги больше времени проводят в социальных сетях. Вы должны быть во всех самых популярных социальных сетях! У вас на аватаре должно быть качественное фото, лучше сделанное в профессиональной студии. У вас не должны мелькать в ленте сообщения о том, что вы нашли клад или строите какую-нибудь ферму. Но в то же время ваша страничка не должна быть копией сайта Орифлэйм и содержать только новости компании. Вы – живой человек, и вы должны быть интересны! После посещения вашей странички в людях должно проснуться желание либо присоединиться к команде, либо посетить ваше мероприятие, либо им должно быть интересно пока наблюдать за вами, чтобы потом им захотелось первое или второе.
Сообщества и группы
Все больше и больше людей общаются в социальных сетях. Поэтому проще всего застать наших Консультантов там, где они «обитают». Сообщества и группы позволяют вам держать Консультантов в курсе событий о новых акциях, продуктах, о заменах. Вы можете поздравить Консультантов с новыми достижениями или разместить видео в вашей группе. В ленте у ваших Консультантов отобразятся ваши действия. Это гораздо более этичный способ донесения информации до Консультантов согласно новым правилам компании, чем размещение этой информации на вашей личной странице.
Можно для Консультантов, имеющих амбициозные цели, создать закрытую группу, в которой они делятся своим опытом, задают вопросы и … пишут отчеты о проделанной за день работе!
Комментариев нет:
Отправить комментарий